假設你身患重感冒，在家臥床不起，你的戀人一整天都沒打電話瞭解你的情況。你感到很失望，為什麼戀人不打個電話表示關心？難道不愛你了嗎？還是說明戀人只是個以自我為中心、缺乏同情心、令人沮喪的對頭冤家？抑或這正是戀人的可愛和體貼之處，怕打擾你的休息？有很多可能的解釋，你可以選擇寬恕的理由、責備的理由或者折中的理由。重點是，選擇權就掌握在你的手中；同一個事實可以有很多不同的解釋。但不論你選擇何種解釋，你的判斷都可能非常重要。其結果是你的認知既可能鞏固也可能損害你們之間的關係。
本章我們要考察這類判斷。社會認知（social cognition）一般指我們理解社會現象的知覺和判斷過程（Moskowitz，2005）。我們首先關注的焦點是人們理解人際關係的思維方式。我們將考察和思索以下問題：人們對伴侶及其行為的判斷怎樣影響親密關係後來的發展；人們為影響和控制伴侶對自己的看法會做出何種努力；兩個相識的人或者親密伴侶彼此瞭解的程度能有多深。本章我自始至終都會強調人們對同伴關係知覺和解釋的重要性：認知決定了人們的感受和行動。如果人們的判斷一直能保持正確，則沒有什麼不良後果。然而，解釋某一事件通常有各種合理的理由（正如上面的例子所示），即使我們信心十足地自以為掌握了事實的真相，仍會犯錯誤。的確，正如第一印象的研究結果所示，也許人們從相遇的那一刻起就已經開始發生認知錯誤了。
第一印象及其影響
第一印象很重要。第一次與人短暫的謀面後，對別人所形成的印象深刻而持久，初期的認知在數月之後還影響著人們的判斷。在初次交往時如果十分厭惡某人，那麼我們就會迴避與他發生任何進一步的接觸（Denrell，2005）；如果這樣，第一印象就是我們獲得的唯一印象，顯然也是對此人做出永久評價的依據。然而，即使發現了新朋友的其他特點，第一印象仍會持續地影響著我們的評價。研究者在正式安排大學新生的見面會之後發現，學生們最初形成的印象在9周後仍繼續影響彼此的情感（Sunnafrank & Ramirez，2004）。
可以想見，有些第一印象是敏銳和正確的，而且會一直持續。有時並不需要多少時間就能明辨善惡好壞，如果判斷正確就無需改變最初的知覺。另一方面，即使第一印象是錯的，也仍會相當頑固地繼續存在（Harris & Garris，2008）。不管對還是錯，第一印象盤踞不去，這就是它如此重要的原因。我們先來看看它是怎樣起作用的。
自彼此相遇的一瞬間起人們就開始做出判斷。這裡的「瞬間」指1/25秒，這就是辨認陌生人的面部表情是否憤怒所花的時間，只要39毫秒[1]（Bar et al.，2006）。在約十分之一秒的更加耐心的考慮後，[2]人們就能判斷出陌生人的長相是否有吸引力、有多麼可愛、是否值得信賴，這一判斷的準確性和仔細審視該陌生人的面孔一分鐘後得出的完全一樣（Willis & Todorov，2006）。而只要觀察該陌生人和異性5秒鐘的聊天場面，人們就能確定他/她的外向程度、良知水平和智力高低（Carney et al.，2007）。人們妄下結論的速度太快，太快了。
人們對不同類型的人群都持有刻板化的第一印象，並且會把碰到的陌生人都歸入各種類型，這樣草率的判斷就產生了。這一論斷看似魯莽，但卻符合實際。試想：人無非男女，這樣（正如第1章所述）性別—角色的刻板印象就導致人們對男性和女性的行為有不同的期望。進而，一眼之下就能分辨美醜，這樣（正如第3章所述）人們想當然地認為俊美之人討人喜歡。還有很多其他的人群分類類型：年輕人/老年人，黑人/白人，穿耳洞者/不穿耳洞者，鄉下人/城裡人等等不一而足，這都會讓人做出草率誤判。刻板印象的具體內容或許因人而異，但其作用方式大抵相同：使人先入為主地看待他人（Freeman et al.，2010）。根據刻板印象所做出的判斷往往非常不準確（Olivola & Todorov，2010），但卻又很難避免其影響：人們會不自覺地受到它的影響，甚至有時還意識不到它的存在（Devine & Monteith，1999）。所以，即使人們主觀上想保持不偏不倚、胸懷坦蕩，某些對他人先入為主的感受仍會不請自來。
那麼，只要與他人交往，我們就仍然會不斷地妄下結論。請花點時間快速地評價具備以下特點的某個人：
妒忌、固執、挑剔、衝動、勤勞、聰明。
當我們首次與人會面時，很難客觀公平地認識他們。相反，各種刻板印象和首因效應影響著我們對觀察到的行為的解釋。
你願意這個人成為你的同事嗎？大概不太願意。那麼，再花些時間快速地估量具備以下特點的另一個人：
聰明、勤勞、衝動、挑剔、固執、妒忌。
印象好點了吧，是嗎？後面這個人並不完美，但看上去能幹且上進。問題的關鍵在於這兩種描述只不過以不同的順序給出了相同的信息，這就足以造成兩種不同的印象（Asch，1946）。對他人的判斷受到首因效應（primacy effect）的影響，從而使最先獲得的信息印象深刻，即時印象和刻板印象一起，塑造出他人的整體印象。
首因效應能很好地說明為什麼第一印象的作用如此強大：不論對錯，快速形成的第一印象會影響人們對後來所獲信息的解釋。判斷一旦做出，就會影響人們選擇和使用後來獲得的信息——它經常以難以覺察的微妙方式起作用。普林斯頓大學的研究者（Darley & Gross，1983）讓大學生觀看一段錄像，然後確定小女孩「漢娜」所屬的社會階層。錄像有兩套版本，有些人看到漢娜在校園裡破舊的水泥地面上玩耍，然後回到了狹小暗黑的房間，從而認為她很貧窮；另一些人則看到漢娜在寬闊的綠草地上嬉鬧，然後回到了寬敞明亮的豪宅，從而認為她很富有。當要求參與者猜測漢娜在學校的成績表現時，還好，沒人認為富孩子比窮孩子更聰明；兩組大學生都認為她成績一般（見圖4.1）。然而，此後研究者又讓大學生觀看漢娜參加智能測試的錄像，漢娜的表現時好時壞，她有時能答對一些很難的問題，有時卻在簡單的問題上犯錯。大學生看的都是相同的錄像，但糟糕的是，他們根據漢娜所屬社會階層的印象做出了迥然不同的解釋。認為漢娜貧窮的參與者指出了她犯的錯誤，並判斷她的智能低於平均水平。而認為她富有的參與者卻注意到她的成功之處，並評價她的智能遠高於平均水平。由於對漢娜所屬社會階層持有不同的先入之見，從而對同樣的行為做出了迥然不同的解釋，得出了迥然不同的結論。請注意這一過程是多麼微妙：參與者並不是在只知道漢娜所屬社會階層之後就草率地得出有偏差的判斷，這樣的錯誤很容易覺察。但漢娜所屬社會階層的印象顯然逗留在他們的大腦中，歪曲了對她後來行為的解釋。他們可能很自信地做出這些錯誤判斷，並且認為非常公道。兩組大學生都能挑出漢娜測試時的一段表現（符合他們先入之見的那部分），認為自己做出的判斷完全正當有理，卻從未意識到：第一印象與他們不同的其他人，觀看著同樣的錄像，卻得出了完全相反的結論。
圖4.1 先入之見會嚴重影響人們對他人信息的解釋
對一位小學四年級的女孩所屬社會階層具有不同預期的人們，即使看到該女孩一樣的智能測試表現，卻對她的測試成績得出迥然不同的結論。認為女孩富有的人比認為貧窮的人所評成績更好。
資料來源：Darley & Gross，1983.
因此，第一印象影響著人們對隨後所獲信息的解釋，也影響著人們對新信息的擇取。如果要檢查對別人形成的第一印象是否真實，人們更有可能去尋找可以證實自己信念的信息，而不是查找證明自己錯誤的資料。也就是說，人們常常會表現出驗證性偏差（confirmation biases）：他們常常尋找那些能夠證明自己正確的信息，而不是那些證明自己錯誤的證據（Snyder，1981）。比如，假若你要對一個同學進行面試，以確定他/她是否是個善於社交的外向型的人，你可能要提一些問題。有些問題是中性的（如「舉止友善、心態開放的優點和缺陷是什麼？」），還有些問題傾向引發內向的反應（如「喧鬧聚會的哪些方面會讓你討厭？」），另一些問題則可能帶來外向的回答（「如果要增加聚會的活躍氣氛，你會做些什麼？」）。你會怎樣提問？如果你和大多數人一樣，你就會選擇那些能證實你預期的問題。
當研究者要求一些參與者查明某位陌生人是否外向，而要求另一些參與者查明此人是否內向時，上述的一幕就發生了（Snyder & Swann，1978b）。兩組面試者採取了兩種截然不同的調查方法，提的問題都可能使他們得到符合自己預期的回答。實際上，面試者的偏差非常嚴重，以致那些只聽面談磁帶的人也根據面試者的先入之見判斷陌生人的內、外向性。
確實，驗證性策略的問題在於它引出了符合人們先入之見的、一面倒的信息，其結果是，人們很少正視那些能證明第一印象錯誤的明確證據。因而，人們不僅會堅持那些錯誤的輕率判斷，而且還常常自以為對他人的看法正確無誤（Ames et al.，2010）。的確，大多數人對他人的看法都會表現出過度自信（overconfident）的傾向，犯了許多錯誤而不自知。舉一個例子，在你和情人開始戀愛之後，你可能很自信地認為，隨著時間的推移會瞭解情人的性愛歷史。你可能會越來越確信自己知道伴侶過去有過幾個情人，是否身患性病。但很顯然，你不太可能像你自己認為的那般瞭解情況。在奧斯汀的德克薩斯大學進行的研究表明，人們並不能像他們認為的那般準確地估計到新結識的朋友身患艾滋病的風險（Swann et al.，1995）。當新的親密關係剛建立時，人們是非常自信的，隨著關係的發展只會變得更盲信（Swann & Gill，1997）。彼此越熟悉，人們會更加確信自己非常瞭解伴侶，但實際的準確性並沒有增加（見圖4.2）。
所以，第一印象重要在於最先瞭解到的信息能夠：（1）把人們的注意力導向某類新信息；（2）影響對後來獲得的新事實的解釋。最終結果是導致人們不能客觀公平、不偏不倚地處理來自他人的信息。相反，這些已存的觀念（不管是簡單的刻板印象抑或草率的第一印象）影響了人們對新信息的選擇和採用。人們常常輕鬆隨意地忽略掉證明自己錯誤的證據，卻一點也意識不到。人們沒有絲毫猶豫，僅僅根據一些支持自己看法的零碎事實就盲目地相信自己對他人的判斷，犯錯的次數遠比人們認識到的要多。
圖4.2 人際關係發展過程中的準確性和（過度）自信
在親密關係開始之初，人們會認為自己瞭解新伴侶的性愛歷史，但實際情況並非如此。隨著時間的推移，人們非常確信自己熟悉了伴侶的所有事實，但實際上準確性並未提高。
資料來源：Swann & Gill, 1997.
當然，隨著時間的增加和經驗的積累，對伴侶的瞭解會加深。親密程度的標誌之一就是對伴侶私人情況的瞭解，隨著伴侶彼此熟悉程度的增加，第一印象肯定會發生變化（Kammrath et al.，2007）。然而，在人際關係的各個階段，已有的信念都會產生影響，這也是我們要強調的基本觀點。甚至那些站不住腳的第一印象，改變起來也比理論上認為的要困難得多，因為第一印象會影響後來的思維。隨著親密關係的發展和對親密伴侶瞭解的增多，情況會怎樣？這一模式仍然會持續：第一印象的陰影揮之不去，人們或許依舊視其所樂見，聽其所樂聞，常常對自己的錯誤判斷信心十足。
的確，對戀人和朋友現有的看法毫無疑問比當初結識時的第一印象強大得多。對親密伴侶的瞭解使人們掌握了大量的信息，但（因為這些信息對於我們相當重要）人們或許會發現很難看清楚自己的伴侶，所謂當局者迷。比如，要預測你的戀愛前景，你與父母比誰更準確？如果讓大學生本人、室友和父母來預測該學生戀愛關係的將來發展，很顯然，父母和室友做出的預測都要比大學生本人更準確（MacDonald & Ross，1999）。你或許認為人們能對自己的親密關係做出最好的判斷，但當事人只關注自己親密關係的優點而忽略了缺點；因而，他們就會自信而樂觀地預測自己的親密關係會比實際情況持續更久。父母和室友則相對冷靜而公正，雖然對預測不是很有信心，但對親密關係未來的預測卻更為準確。實際上，對異性戀愛關係預測最準確的往往是女當事人的朋友（Loving，2006）。如果她的朋友贊成這段戀情，就很有可能持續，但如果他們認為這段戀情注定要失敗，就可能真的告吹（Etcheverry & Agnew，2004）。
因而，那些干擾人們對新結識者知覺的因素，如過度自信、驗證性偏差和先入之見，在已經建立的人際關係中也會產生影響。當然，人們對自己的人際關係並非完全懵懂無知。如果人們以一種謹小慎微的心態來認真評價自己的親密關係，當然比在浪漫的心情下預測愛情的未來發展要更加準確。但一旦人們投身到親密關係之中，並希望永遠持續，就很難保持冷靜的頭腦。如果人們要努力保持親密關係的完好，就特別容易受到驗證性偏見的影響，從而找到一些證據以保持對伴侶樂觀的錯誤知覺（Gagne & Lydon，2004）。
所以，人們對自己人際關係的知覺並不像自己認為的那樣超然客觀、準確無誤（見專欄4.1）。並且，不管這種認知是對是錯，其對後來親密關係中的情感和行為都有相當大的影響，這點我們接下來會詳細探討。
知覺的力量
人們對自己親密關係和伴侶的判斷似乎自然而然地發生，好像這是我們看待自己所遇情境的唯一合理方法。人們很少意識到自己持有的觀點往往都是通過選擇而採納的，這種選擇進而會促進或妨礙親密關係的滿足。
伴侶的理想化
在理想的愛情關係中，你在尋覓什麼？正如第3章所述，大多數人都希望自己的伴侶熱情而誠信、忠誠而多情、俊美而活潑、富有而強大。人們對情侶的滿意度取決於他/她接近這些理想的程度（Tran et al.，2008）。但人們的現實愛侶與理想中的卻總有些差距。那麼，人們究竟要怎樣才能與愛戀自己的人快樂相處呢？
一種方法是建立對伴侶善意和大度的認知，突出他們的美德而縮小他們的缺陷。人們經常以積極錯覺（positive illusion）來評價自己的愛人，盡可能地用積極眼光來描述伴侶（Holmes，2004）。這種「錯覺」混合了對伴侶現實的認識和理想化了的知覺。他們並不會忽視伴侶真實的缺點，只是認為這些缺憾並不如其他人認為的那麼重要（Murray & Holmes，1999）。例如，滿意的夫妻都認為伴侶的缺點是局部的、有限的瑕疵，遠不如他們的優點和長處重要和有影響力（Neff & Karney，2003）。他們瞭解所有的實情，但做出的解釋卻與眾不同（Gagne & Lydon，2003）。他們將伴侶理想化，比其他人更積極地評價伴侶，甚至比伴侶對自己的評價還更為積極（Conley et al.，2009）。
對愛人持有這麼積極的看法是否會帶來危險？如果伴侶不符合如此積極的評價，是否必然使人沮喪？答案取決於積極錯覺與現實不符合的程度（Neff & Karney，2005）。如果人們硬要自欺欺人，在伴侶身上憑空虛構令人期待的品質，這注定要幻想破滅（Tomlinson et al.，2010）。新婚燕爾的夫妻如果發現伴侶並不如當初想像的那麼美好，其不滿情緒會日益增加（Watson & Humrichouse，2006）。另外來看，如果人們瞭解伴侶各方面的情況，但卻能以一種善意而大度的方式來進行詮釋，這樣的「錯覺」就對親密關係十分有益。將自己的伴侶理想化，人們就會先入為主地以一種積極方式來評價伴侶的行為，更願意致力於維護好自己的親密關係（Luo et al.，2010）。另一方面，如果我們能被自己認為如此稱心如意的伴侶所愛，毫無疑問會增強我們的自尊（Murray et al.，2000）。我們能慢慢地讓伴侶相信，他們實際上正是自己所信任的最優秀的人，因為我們的高度評價也會提高他們的自尊（Murray et al.，1996）。總之，隨著時間的推移，理想化的愛人形象總是和更多的滿意、關愛、信任和持續的親密關係聯繫在一起（Miller et al.，2006）。
此外，保護自己免遭幻想破滅的聰明方法是：隨著對伴侶瞭解程度的增加，不斷調整自己對理想伴侶的期望，這樣，對伴侶的期望標準就能切合伴侶的現狀（Fletcher et al.，2000）。在某種程度上，人們能方便地確定伴侶已擁有的品質正是自己所期待的。
因而，選擇樂觀地看待事物——認為伴侶已經做到最好——不斷調整對伴侶的希望和標準以符合客觀實際，我們就更加可能與當前的伴侶愉快相處。的確，伴侶一般都清楚我們在美化他們，但往往希望我們這樣做（Boyes & Fletcher，2007）——而作為回報，我們也從伴侶那裡得到同樣積極、善意的認知評價，這就是雙贏！
歸因過程
人們的喜怒哀樂還受到解釋伴侶行為時所選擇理由的影響。歸因（attribution）就是指人們對事情發生的原因（特別是指人為什麼要做或者不做某件事情）提出的解釋。歸因能確定事件的起因，強調某些因素而忽視其他因素的作用。對這類問題的研究很重要，因為日常生活中發生的大多數事件通常都有很多可能的解釋，這些解釋的意義相差甚遠。我們可以強調個體內部的影響因素（如人格、能力或者努力），或者強調外部的影響因素（如個體所面臨的情境或環境）。比如，或許你已經注意到，考試成績好的學生通常把成功歸結於內因，如充足的準備和自己的能力；那些成績不好的學生則把失敗歸罪於外因，如試題太難或評分不公（Forsyth & Schlenker，1977）。事件的原因可能穩定而持久，如人的能力；也可能易變而短暫，如心情會起伏不定。原因還可進一步分為可控的，因而我們能管理或影響它們；或者不可控的，因而我們根本沒法改變。因為存在以上種種區分，對某一事件的各種不同解釋或許看上去都有道理。在親密關係中，相互依賴的伴侶可能對很多生活事件都承擔共同的責任，對因果的判斷就格外複雜。
儘管如此，人際關係的歸因研究發現三個普遍存在的現象。首先，儘管伴侶之間有著深入的瞭解，仍然會受到行動者/觀察者效應（actor/observer effect）的強烈影響。他們對自己行為的解釋，與對觀察到的伴侶的類似行為的解釋完全兩樣（Malle，2006）。人們常常能深切地感受到影響自己行為的外部壓力，因而對自己行為的解釋容易做出外部歸因。但他們注意不到同樣的環境也會影響他人，從而在解釋他人一樣的行為時，常常歸因於他們的內部原因，如意圖或性格。這一現象對親密關係的啟發意義在於：它使伴侶們忽略了他們在彼此身上觀察到的行為正是自己所引發的。在吵架的時候，如果一方想：「她這樣做真令我生氣」，另一方可能這樣想：「他脾氣這麼暴躁，真該學學如何控制自己了」。這種偏差相當普遍，幾乎人際交往的任何一方對彼此具體的行為表現都有相當程度的共識，但在解釋行為的原因時卻可能各執一詞（Robins et al.，2004）。更糟糕的是，伴侶雙方可能意識不到彼此歸因上的這種差異，每個人都可能認為另一方會像自己一樣看問題。如果伴侶有意識地去努力瞭解對方的觀點，行動者/觀察者效應就會減少（Arriaga & Rusbult，1998），但很少會完全消失（Malle，2006）。最保險的策略是在心中這樣假定：即便是你最親密的伴侶也很少能真正理解你所有行為的原因。
其次，儘管伴侶彼此之間有真愛，也可能表現出自我服務偏差（self-serving bias），欣然地把成功歸功於自己，而極力推脫自己在失敗中的罪責。事情順心時人們很容易認識到自己所起的作用，而情況變糟時則喜歡尋找外部理由。因而，雖然伴侶們不會告訴對方這一點（Miller & Schlenker，1985），但是當雙方如膠似漆時，則常常認為自己居功至偉；當雙方反目成仇時，則認為自己仍無可厚非（Thompson & Kelley，1981）。這一現象有意思的地方是，人們都能估計到他人存在自我服務偏差，而看不到自己也存在（Kruger & Gilovich，1999）。大多數人都能輕易地認識到別人對功勞過分的自居，對失敗蒼白的托詞；但卻認為自己類似的自我服務偏差明智而準確（Pronin et al.，2002）。這部分地是因為即使在自己的善良意圖沒有實現的情況下，人們仍能清醒地意識到它，並給予充分的肯定；而判斷別人則僅僅依據他們的行為，完全無視他們行動的意圖（Kruger & Gilovich，2004）。
這一現象發人深省，且來看看它是怎樣發生的。設想丈夫上床睡覺時想道：「我敢打賭明天老婆躺在床上看到早餐時肯定很高興。」他打算為妻子做點什麼，並為自己是個體貼周到的伴侶而沾沾自喜。但當他睡過了頭，不得不飛奔去上班，根本沒有任何善意之舉，卻可能仍感覺良好：畢竟自己有顆為對方著想的心。相形之下，妻子只能從丈夫的行動來評價他；她又不會讀心術怎能懂得丈夫心中所想，這裡沒有任何證據證明丈夫的好心好意。不同的信息來源使丈夫認為自己是位盡心盡力、周到體貼的好伴侶，但妻子（或任何其他人）卻不這麼認為。（還記得那些你想對親人說出卻未曾表達的感激嗎？你或許為自己曾找機會向他們表達而認為自己是個感恩的人，但失望的親人卻未曾感到你的一絲謝意，認為你的所作所為簡直就是個白眼狼！）
在社會生活中，這種微妙的心理過程使得人們對事件習慣性地做出自利式的解釋。事實上，如果伴侶認為他們非常親密，彼此的自我服務偏差就比與其他人相處要少得多（Sedikides et al.，1998）。儘管如此，在幸福滿意的親密關係中仍存在自我服務偏差。特別是發生爭吵時，夫妻雙方都傾向於認為爭吵是對方的過錯（Schutz，1999）。如果發生了婚外情，人們往往認為自己的風流韻事不過是無傷大雅的逢場作戲，但卻認為對方同樣的出軌行為傷風敗俗、令人痛徹心扉（Buunk，1987）。
所以，伴侶們各自不同的視角使得自己能更好地開脫罪責，而不會同樣地原諒朋友或愛人所犯的錯誤。他們還傾向於認為爭執和衝突是對方首先挑起的。大多數人覺得自己很好相處，但對方有時難以忍受。這種知覺無疑影響深遠。的確，第三種重要的現象就是，伴侶雙方總的歸因模式能決定親密關係的滿意程度（Fincham et al.，2000）。幸福的愛人對伴侶行為的歸因都是能改善關係的。認為伴侶的積極行動都是刻意的、習慣的，還能據此推斷伴侶在其他情境下的行為。也就是說，幸福的配偶對彼此的積極行為都通常給以內部的、穩定的、普遍的歸因。他們也傾向於淡化彼此的過失，認為它們是偶然的、特殊的和局部的。因而，消極的行為都通過外部的、易變的、特定的歸因而得到諒解。
通過這種歸因方式，快樂滿意的伴侶放大了伴侶的友善行為，而縮小了伴侶的冷漠行為，並且只要伴侶的不端舉止的確僅僅是偶爾之失，那麼這些善意的解釋就能使雙方愉快相處（McNulty，2010）。但痛苦不滿的伴侶反其道而行之，誇大了壞處而縮小了好處（Fincham，2001）。不幸的伴侶做出了維持苦惱的歸因，認為伴侶的負面行動都是故意的、習慣性的，而正面行動都是無心的、偶然的（見圖4.3）。所以，幸福美滿的伴侶常以君子之心來衡量彼此，從而能快樂相處；而痛苦不滿的伴侶則以小人之心來忖度對方，那麼不管雙方表現如何友善都不能令人滿意。即使苦悶的夫妻彼此示好，但雙方都會認為對方的體貼只不過是消極常態中短暫的、不具代表性的片刻安寧。當善意被視為偶然的，傷害被視為蓄意的，親密關係就很難得到滿足。
圖4.3 幸福伴侶和痛苦伴侶所做出的不同歸因
改善關係的歸因讓伴侶肯定體貼、慷慨的行為，寬恕令人不悅的行為，認為它是一時的過錯。維持苦惱的歸因剛好相反，責備伴侶不合心意的行為，卻並不肯定伴侶的良好舉止。
資料來源：Brehm & Kassin，1990.
這種自我打擊式的歸因模式發生的原因何在？依戀類型有其影響作用。安全依戀型的人傾向於寬容地採用改善關係的歸因，而不安全型的人則更為悲觀（Pearce & Halford，2008）。高神經質的人也比其他人更可能做出維持苦惱的歸因。不過，各種不同的沮喪事件都會使人逐漸消極悲觀地來看待問題（Karney & Bradbury，2000）。有一點是清楚的：不良的歸因方式會引起更多的糾紛，降低解決問題的效率，從而導致了那些本可避免的失落和不滿（Sillars et al.，2010）。人們能隨意選擇各種不同的觀點來解釋伴侶的行為，既可能讓親密關係變得惹人喜歡、寬容大度，也可能使親密關係變得痛苦悲觀、每況愈下——幸福的親密關係最終取決於這兩種歸因方式的選擇。
記憶
對親密關係當前事件的知覺，顯而易見影響深遠。人們對過去事情的記憶一樣會影響親密關係。
人們往往以為自己的記憶是對過去事件的如實表徵。具體而言，人們可能會信任生動的回憶，因為它們看來如此確鑿而具體。但一項歷經數年的研究（Della Sala，2010）清晰地表明：隨著新事件的發生，即便貌似生動形象的記憶，人們也會對其進行篡改和更新。所以對過去事件的記憶往往混雜著過去真實發生了的和最近才知悉的信息。心理學家用重構性記憶（reconstructive memory）這一術語來描述隨著新信息的獲得人們會不斷地修訂和改寫記憶。
重構性記憶影響著親密關係。舉例來說，伴侶當前的感情狀況會影響雙方對共同往事的記憶（McFarland & Ross，1987）。如果當前幸福，人們傾向於忘記過去的不愉快；但如果伴侶感到痛苦，親密關係在走下坡路，人們會低估過去曾經的幸福和情意。記憶的這種策略有助於人們適應環境，但常使人覺得自己的親密關係一直比實際狀況更穩定、更可靠——這會讓人滋生有害的過度自信。
錯誤記憶好的一面是，伴侶能對未來保持樂觀。任何時間點，滿意的愛人都還可能記得過去曾發生過的一些問題，但這些最近都得到了改善，所以他們現在比過去更幸福（Karney & Frye，2002）。這一現象值得注意的是，如果你縱向追蹤這些幸福的配偶，即使他們彼此的滿意程度日漸削弱而不是增加，他們仍會再三地告訴你這一點（Frye & Karney，2004）。顯然，通過記憶親密關係中那些並沒有發生過的新近改善，伴侶們顯然更為幸福。如同其他知覺一樣，我們的記憶會影響隨後的行為以及親密關係中的情感（Simpson et al.，2010）。
關係信念
人們還帶著人際關係的固有信念步入親密關係。這些信念以心理結構的形式組織起來。心理結構又叫圖式（schemas），能對人際關係的知識進行系統化的歸檔，更重要的是，能據此提出連貫一致的假設，以說明人際關係的發展規律（Solomon& Theiss，2007）。在人際關係圖式中有一套很常見的相互關聯的信念，即浪漫主義（romanticism），浪漫主義者認為愛情應該是選擇伴侶的最重要的依據（Weaver & Ganong，2004）。他們認為：（1）與伴侶的愛情是完美無瑕的；（2）每個人只能有一個完美的「真」愛；（3）真愛能克服一切障礙；（4）一見鍾情是可能存在的。這些浪漫信念顯然能為剛建立的親密關係增添一抹玫瑰色彩——浪漫情侶比不浪漫的情侶體驗到更多的愛意、滿足和承諾——但隨著時間的推移會慢慢削弱（Sprecher & Metts，1999）。現實中的親密關係很少能滿足這麼高的期望。
至少浪漫信念看起來相當有益，其他一些信念則顯然有害。人們對親密關係本質屬性的錯誤認識具有負面作用（dysfunctional），也就是說，它們對親密關係有不利影響，使伴侶對親密關係更不易滿足（Goodwin & Gaines，2004）。什麼樣的觀念有害呢？應警惕以下六個觀點：
● 爭吵具有破壞性。爭吵就表明伴侶愛自己還不夠深。如果彼此深深相愛，就不會發生任何爭執。
● 「讀心術」很重要。真正彼此關愛的伴侶僅憑直覺就能知道對方的需要和偏好，根本不需要告知對方自己的所思所想。如果必須告訴伴侶自己的想法和願望，那只能說明伴侶愛自己還不夠深。
● 伴侶是不會發生改變的。一旦親密關係變糟，就無法得到改善。如果愛人曾傷害過你，毫無疑問還會一而再，再而三地傷害你。
● 每一次的性生活都應該是完美的。只要愛情是忠貞的，每一次的性生活都應該是神奇美妙、令人滿足的。伴侶應該經常渴望並為性生活做好準備。
● 男人和女人就是不一樣。男人和女人的性格和需要非常不同，很難真正理解對方。
● 美好姻緣天注定。根本無需努力來維護美滿的夫妻關係。夫妻要麼彼此脾性相投、快樂到老，要麼格格不入、爭執一生。
數年前就有研究者識別出這些有害的觀點（Eidelson & Epstein，1982），此後陸續有研究發現這些觀點會導致親密關係的困擾和不滿（如Knee et al.，2003）。這些觀點是不切實際的。如果爭吵的確發生——爭吵總是會發生的——持有以上觀點的人就會認為事態極其嚴重（Franiuk et al.，2004）。任何爭議都意味著他們的愛是不完美的。更糟糕的是，當親密關係出現問題時，持有這些錯誤觀念的伴侶並不會採取建設性的行動來改善關係。由於相信伴侶不會改變、真愛天注定，他們就不會設法去解決問題，而只會逃避問題（Franiuk et al.，2002），他們更願意結束不幸福的親密關係，而不會努力去修復親密關係（Knee et al.，2003）。
表4.1 宿命信念和成長信念
資料來源： Knee，1998.
在關係信念的研究中，有學者把上述觀念叫做宿命信念（destiny belief），因為這些信念認為伴侶要麼是天造地設的一對，婚姻生活注定幸福美滿；要麼不是冤家不聚頭，婚姻生活注定痛苦悲慘（Knee & Bush，2008）。宿命信念從僵化呆板的角度來看待親密關係（見表4.1）：如果伴侶雙方注定要幸福地生活在一起，那麼在相遇的那一刻他們就知道了，他們不會碰到任何疑慮或困難，一旦兩個夢中情人相遇，就必然有美滿的未來。這種愛情往往表現在好萊塢電影中的浪漫情侶身上，而迷戀這類影片的人通常認為真愛天注定（McCarthy，2009）。
另一種愛情觀你很少在電影中看到，其假定幸福的親密關係乃是辛勤維護的結果（Knee & Bush，2008）。根據成長信念（growth belief），幸福的關係是努力和付出的回報，如果伴侶一起努力戰勝挑戰、克服困難，良性的親密關係就能逐漸建立起來。其基本假設是：只要努力付出，幾乎任何親密關係都能取得成功。
我們都能看到，在面臨困難時，不同的關係信念會引起不同的結果（事實證明，好萊塢電影對於我們沒任何好處）。如果夫妻發生爭吵或者伴侶偶爾犯錯，持有成長信念的人更忠於自己的親密關係，更樂觀地相信任何傷害都能得到平復（Knee et al.，2004）。持有成長信念的人還能心平氣和地討論愛人的缺點；相形之下，持有宿命信念的人一談到伴侶的缺陷就充滿敵意（Knee et al.，2001）。
很顯然，某些關係信念更有適應意義（Miller et al.，2008）。如果沒有其他因素的影響，這些觀念往往較為穩定而持久（Franiuk et al.，2002），但通過教育和反思可以改變不良的關係信念（Sharp & Ganong，2000）。確實，如果你有上述的宿命信念，希望本書對你有啟發作用。不現實的關係信念是如此的理想化和過於樂觀，沒有任何親密關係能達到它的標準。
期望
如果關係信念是錯誤的（正如起消極作用的宿命信念），則錯誤會延續下去。相形之下，人們卻能期望他人做出某些特殊行為，即使這些期望一開始是錯誤的，後來卻能變成現實（Rosenthal，2006）。這就是自我實現的預言（self-fulfilling prophecies），指錯誤的期望最終變為現實，因為它會誘導被期望人的行為，從而使錯誤的期望得到實現。自我實現的預言非常生動地說明了知覺的力量，因為預言中的事件之所以發生，只是因為人們期望它發生，並且被期望的人就像所期望的那樣去行動。
我們一起來考察圖4.4，詳細看看自我實現的預言是怎樣進行的。自我實現的預言第一步是知覺者形成對目標（他人）的期望，即預測目標會怎樣行動。目標的各種信息，諸如年齡、性別、種族、長相吸引力和社會階層等，都會在知覺者意識不到的情形下影響他的判斷。
然後，接下來是重要的第二步知覺者行動，知覺者通常會以與自己期望一致的方式來行動。的確，知覺者很難避免微妙地傳達出對目標的看法（Biesanz et al.，2001）。比如，持讚許性期望的知覺者與持否定性期望的知覺者相比，前者與目標交往的時間更長、更頻繁，有著更多的眼光接觸，坐得更近，更多微笑，問的問題更多，鼓勵更多的反應等（Rosenthal，2006）。
圖4.4 自我實現的預言
知覺者原本錯誤的期望在與目標互動的過程中似乎變成真實的了。
知覺者行為的接受方（即被期望的人）可能注意到所有的這一切，目標的解釋會影響他/她自己的反應（Stukas & Snyder，2002）。然而，多數情況下在第四步當目標做出反應的時候，其方式與知覺者對他/她的行為方式是類似的。對熱情常報以興趣（Snyder et al.，1997），敵意則還以反擊（Snyder & Swann，1978a），輕浮則回應誘惑（Ridge & Reber，2002）。因而，知覺者往往從目標身上引出他們所期望的行為。如果知覺者沒有刻意尋找這種行為，目標的行為或許會大為不同。
但這就是自我實現的預言的本質，所以在最後一步知覺者解釋目標的反應時，知覺者不太可能認識到他自己在引起目標反應中所起的作用（McNulty & Karney，2002）。行動者/觀察者效應會使知覺者把目標的行為歸因於目標自己的性格或心情。畢竟，知覺者在目標身上發現了自己期待的行為；還有更好的證據來證明知覺者的預期是正確的嗎？（這也是人們在判斷他人時往往過度自信的另一個原因；當錯誤的期望變成現實，人們從來不會意識到自己犯過的錯誤。）
這也是對他人知覺如此重要的另一個基本原因。這些知覺不僅影響到對所獲信息的解釋，也指導著對他人的反應。我們常從別人身上驗證了我們的期望，而這些期望中的行為如果沒有我們的推動就不會發生——但我們很少意識到正是我們的期望造就了他們的現實。
研究者通過一個精巧的實驗演示了自我實現的預言（Snyder et al.，1977）。研究者讓明尼蘇達大學的男生相信和他們在電話裡聊天的女生有的非常漂亮，有的則非常醜陋。主試讓每位男生看一張他們即將結識的女生的假照片，然後將談話錄了下來看會有什麼結果。認為自己在和美女聊天的男生比認為和醜女聊天的男生有著更高的期望，在交往開始時他們更為熱切和投入。聽談話錄音的人也認為他們好交際、熱情、外向和勇敢。男生對女生的判斷（大部分是錯誤的）清晰地反映在他們對待女生的行為中。女生又是如何應對男生的這些行為呢？她們並不知道自己已被貼上漂亮或醜陋的標籤，但肯定知道與自己交談的男生是熱情還是冷漠。結果，男生得到了他們所期望的：被認為美麗的女生聽起來更吸引人，對興味盎然的男生報以熱情和魅力。相形之下，被認為醜陋而且被男生淡漠對待的女生聽起來相當乏味。在這兩種情況下，無論男生的期望是否正確，他們都從女生那裡看到了自己所期望的行為。
對他人的期望能引導我們對他人做出的行為反應，所以期望具有促動作用。另外一個有趣的實驗是，研究者先誤導參與者的期望：陌生人要麼喜歡他們，要麼討厭他們，然後讓他們與該陌生人交談（Curtis & Miller，1986）。實驗中研究者告訴參與者，為了研究不同類型的人際交往，研究者會提前給陌生人一些關於參與者的虛假個人信息，所以與陌生人見面時，參與者會預期從陌生人那裡得到友好或者冷漠的反應。但實際上，沒有一個陌生人知道參與者的任何信息，對這次交往是好是壞的虛假期望只不過是參與者的臆想罷了。（假設你也參與了這個實驗：你認為即將謀面的人已經喜歡或者討厭你了，但那人實際上對你一無所知。）結果怎樣？人們實現了他們的期望。預期自己將被人喜歡的參與者與陌生人打招呼時富有魅力，開朗而積極——他們的言談舉止討人喜愛——並且真的得到了陌生人的喜愛。然而，預期自己被人討厭的參與者則顯得小心翼翼、戒心重重、畏畏縮縮，對方也的確討厭他們。錯誤的期望再一次使他們的行為變為現實——積極的期望對人際交往有所裨益，而消極的預期則相反。
的確，長期對他人持有不同期望的人逐漸會製造出截然不同的社會環境（Stinson et al.，2009）。例如，一項研究計劃發現，經常憂慮被他人拒絕的人，其行為方式往往更可能遭人拒絕（Romero-Canyas et al.，2009）。對拒絕高度敏感的人經常會緊張地感受到別人的怠慢，即使沒有人有意冷落他（Romero-Canyas et al.，2010）。他們的行為令人討厭，因而他們自己以及伴侶往往對親密關係感到不滿足（Downey et al.，1998）。
對拒絕敏感的反面或許是樂觀主義，即總是期望好事發生。長期樂觀的人比那些不太有希望的人享有更滿足的親密關係，因為他們的積極期望對伴侶關係有所裨益（Carver & Scheier，2009）。與悲觀主義者相比，他們感受到伴侶更多的支持（Srivastava et al.，2006），自信能和伴侶一起緊密合作，創造性地完美解決所遇到的問題（Assad et al.，2007）。相信自己能克服困難的期望顯然使他們能信心十足、精力充沛地直面任何難題，這實際上也讓問題變得更易於處理。
隨著時間和經驗的積累，人們肯定會瞭解對他人的錯誤期望這一事實真相。當人們日漸變得熟悉彼此，某些最初還站得住腳的預言會消失。相反，如果人們仍根據自己先前的期望持續行事，某些自我實現的預言能存在若干年（Smith et al.，1999）。總之，對伴侶的知覺、做出的歸因、帶入新的人際關係的信念和期望等因素，對隨後的人際事件或許有著重要的影響。人們彼此做出的評價也有影響（Holmes，2002）。同悲觀主義者相比，期望他人值得信賴、慷慨大方、充滿關愛的人會發現對方對自己的確很好。
自我知覺
知覺具備力量的最後一個例子是人們對自己形成的評價。在第1章討論自尊時我曾提到，自我評價是影響人們交往的重要因素。高自尊的人對自己友好的搭訕常常信心十足，預期他人會熱情地回應。而低自尊的人則不太確定自己是否討人喜歡（Baldwin & Keelan，1999）。因而，懷疑自己的人往往也會懷疑自己的親密伴侶，其親密關係一般不如高自尊的人安全（Mikulincer & Shaver，2007）。
但自尊只是更寬泛的自我概念（self-concepts）的一部分。自我概念包括人們對自己所形成的全部信念和情感。我們的自我概念包含廣泛的自我瞭解和自尊，自我概念的所有組成部分都和我們與他人的人際關係有著密切的聯繫。
在社會交往中，自我概念具有兩種不同的功能（Kwang & Swann，2010）。一方面，我們從他人那裡尋求能提升自我概念的反饋，這將使我們相信自己是合乎他人心意、有吸引力、有能力的人。我們都喜歡聽到關於自己的正面信息，並設法與那些能幫助我們樹立正面自我形象的人保持聯繫。
另一方面，如果聽到與自己信念矛盾的信息會令人不安，所以我們還需要能支持自我概念的反饋（Swann et al.，2008）。且不管好壞，自我概念在構建人們的世界觀方面起著重要的作用；它使得生活可以預見，也支持了人們對每天行動結果連貫而一致的期望。如果沒有穩定和牢固的自我概念，社會生活將變得混亂無序，而不斷地面對與自我形象矛盾的信息則會令人感到氣餒。因此，人們還會從他人那裡尋求與自我看法一致的反饋，這能證實他們現存的自我概念（Stinson et al.，2010）。
這兩種動機，自我提升（self-enhancement，對正面、褒揚反饋的渴望）和自我證實（self-verification，對與自我概念一致的反饋的渴望）的動機能一起和諧地出現在喜歡自己和有正面自我概念的人們身上。當這樣的人和表揚及恭維他們的人交往時，獲得的反饋同時具有自我提升和自我證實作用。但對於那些真正認為自己能力不足和不招人喜歡的人而言，情況卻更為複雜。他人的正面評價使他們感覺良好，但卻會威脅到他們的負面自我形象；負面的反饋和批評確證了他們的自我概念，但感覺糟糕。
這兩種動機如何在具有負面自我概念的人身上共存？答案之一是具有糟糕自我概念的人喜歡人們總體的讚揚，以表明伴侶與自己相處很幸福，但對於其特殊的缺點卻偏愛自我證實的反饋（Neff & Karney，2005）。伴侶很清楚你的毛病，儘管如此仍然喜愛你，這樣的伴侶貌似能同時滿足這兩種動機（Lackenbauer et al.，2010）。自我提升的動機看上去是自動化的、相對無意識的、主要為情緒性的反應，而自我證實動機卻根源於深思熟慮的、有意識的認知。這就意味著具有不良自我認知的人喜歡他人的表揚和恭維，但一旦有機會思考時，他們就不會相信和信任這些反饋（Swann et al.，1990）。
那麼，這又會怎樣呢？這些現象對於人際關係研究的意義在於：如果人們認真地選擇夥伴，他們會選擇那些支持他們現存自我概念的親密伴侶，不論自我概念是好是壞（Swann et al.，2008）。看一個例子：設想你在大學生宿舍和人共住一個兩人間，學年結束時你是否願意更換室友？如果你有正面的自我概念，你的室友喜歡與你相處並告知了你。你想離開嗎？可能不會吧。但如果室友討厭你還不斷地貶低你，你或許就想走了。你不會願意和與自己看法有爭執的人住在一起，因為整天面對這樣矛盾的觀點會讓你身心疲倦、厭惡透頂。
現在設想你有著糟糕的自我概念，分在一起的室友一直恭維你。這樣的表揚的確能提升自我，聽起來也順耳，你還想得到更多表揚，是嗎？不對！因為保護和維持我們現存的自我概念的動機非常強烈，以致具有負面自我概念的人希望逃離喜歡和贊同他們的室友；他們寧願室友不喜歡自己（Swann & Pelham，2002）。這種不贊成雖然令人不快，但至少打消了接受者的疑慮：這個世界還是能預測的。
在愛情關係中情況變得更加複雜。如果人們選擇約會的戀人，自我提升是很重要的動機，人人都會尋找喜歡和接納自己的伴侶。所以，即使有著糟糕自我概念的人也會追求能提供積極反饋的伴侶（Swann et al.，2002）。不過，在相互依賴更多、更投入的人際關係（如婚姻）中，自我證實的動機居於主導（這種現象叫婚姻轉變），人們需要支持他們自我概念的反饋（Swann et al.，1994）（見圖4.5）。具有負面自我形象的人如果發現愛人不斷表揚和欣賞他們，他們逐漸會找出各種辦法盡可能地逃避自己的配偶：
設想有位男士把從妻子那裡得到的表揚都解讀為過譽之詞。雖然這些表揚起初讓他覺得樂觀而幸福，但如果他最後判斷妻子只不過是言不由衷…或者乾脆認為妻子是個傻子，正面光輝就會慢慢消退。無論哪種情況，從自己非常熟悉的人那裡得到了過分稱讚的評價，都會使自己不安、並認為對方很虛偽（Swann，1996，p.118）。
另一方面，那些具有負面自我概念的人，即使伴侶貶低自己，他們也能夠親密相處。（當然，那些具有正面自我概念的人相處方式則剛好相反。）
總的來說，自我概念對人們選擇親密伴侶具有導向作用。他人的讚許和接納令人愉快，但在長期的親密關係中，人們更偏愛能確證自我認知的反應。這就意味著雖然大多數人對那些讚美他們的伴侶感到很滿足，但具有負面自我概念的人不會這樣；他們覺得能證實自己糟糕的自我觀念的伴侶更理解自己、感覺更親切（Letzring& Noftle，2010）。[3]
圖4.5 自我證實中的婚姻轉變
在戀愛的伴侶關係中自我提升非常明顯；那些讚賞我們的戀人比那些認為我們有缺陷的戀人更讓我們感到親密。但一旦人們結了婚，自我證實的動機就居於主導。具有負面自我概念的人的確認為不讚賞他們的配偶比讚賞的配偶更親密。如果你現在的愛人自尊較低，當心婚姻轉變這個現象。
資料來源：Swann，De La Ronde，& Hixon，1994.
印象管理
他人對我們形成的印象顯然非常重要，所以我們經常會努力控制自己給他人傳遞出的信息。有時我們會仔細地選擇自己的動作、言語、穿著和背景，企圖給他人留下精心策劃的好印象；甚至會仔細挑選自己的好友以呈現某種公共形象（Keating，2006）。另一些場合，雖然我們並沒有刻意去追求某種人際印象，但我們仍然會表現出以前習慣的行為模式，這種模式把我們刻畫成令人喜歡的形象（Lakin，2006）。所以，不論我們是否能意識到，我們總是在進行著印象管理（impression management），試圖影響別人對我們的印象。
這一觀點非常有意義，原因至少有兩方面。首先，我們在他人面前做的所有事情，其調控策略幾乎都是圍繞著印象管理的。女性與自己心儀的男子約會時，比與自己的閨蜜在一起時吃得更少（Robillard & Jarry，2007）。男性若想打動女子，他們會在滑板上做高危動作，展示更驚人的碰撞（Ronay & von Hippel，2010），更慷慨地做慈善（Iredale et al.，2008），炫耀奢侈品（Sundie et al.，2011）。[4]在性生活中，女性會誇張地叫喊以示愉悅（Brewer & Hendrie，2011），男女兩性偶爾都會假裝性高潮（在美國堪薩斯州的樣本中約有四分之一的男性和三分之二的女性這樣做過）（Muehlenhard & Shippee，2010）。確實如此，任何公開的行為都會向別人傳達我們有意義的信息。我們選擇的電子郵箱名稱（Back et al.，2008b），在3D虛擬網游《第二次生命》（the Second Life）裡創建的人物（Belisle et al.，2008），當然還有在臉譜網站編寫的個人頁面（Back, Stopfer et al.，2010），所有這些都會讓陌生人認為我們的某些人格特質特別優秀。
印象管理之所以重要的第二個原因是，它對人們的社會生活有著廣泛的影響。他人對我們的評價非常重要，與人交往時，我們很難不關心對方對我們的看法（Miller，1996）。運用印象管理我們能影響他人的判斷，從而增加實現社交目標的機會。這一過程鮮有不誠實的事件出現，故印象管理很少有欺騙性。是的，女性會在網上的個人頁面上誤報自己的體重，男性則會誤報身高（Hitsch et al.，2010）——你肯定知道誤報的方向——但大多數印象管理是向別人（或許是選擇性地）披露自己真實的特性（Schlenker，2003）。比如，只是表明自己的部分態度，而不提及其他，這樣人們看上去與自己遇到的任何一個人都有某些共同點。印象管理的這一簡單策略使人們的社會交往變得更得體、更有獎賞意義，卻與虛偽無涉。因為人們都反感虛假和欺騙，所以很少有人會偽裝矯飾自己。
印象管理策略
然而，因為大多數人都有著不同的興趣和才能，所以只要我們真實呈現，就能創造出各種不同的印象，在不同的情境下展現不同的形象。的確，人們通常會用到四種印象管理策略（Jones & Pittman，1982）。如果要尋求他人的接納和喜歡，會用到逢迎討好（ingratiation）策略，幫別人的忙，誇讚別人，談及共識，裝作可愛而大方，總之，盡量讓自己顯得充滿魅力、討人喜歡。逢迎討好是戀人最常用的印象管理策略（Nezlek et al.，2007），只要這些努力不明顯帶有操控性質或者虛偽不實（Marchand & Vonk，2005），一般都能得到對方的良好回應（Proost et al.，2010）。
在其他場合下，如果我們希望自己的能力得到他人的認可和尊重，就會使用自我推銷（self-promotion）策略來向他人描述自己的成就，或頗具策略地公開展示自己的技能。自我推銷是職場最常用的印象管理策略（Nezlek et al.，2007），但即便是在職場的背景下，如果女性表現出強烈的自我推銷行為，就會有一定的風險被人認為「不夠淑女」（Moss-Racusin & Rudman，2010）。然而在求職面試中，自我推銷比逢迎討好給面試官的印象更好，而這兩種策略結合使用效果更佳（Proost et al.，2010）。
逢迎討好和自我推銷都能營造討人喜歡的社交印象，但另外兩種策略則會留下令人討厭的形象。通過恐嚇（intimidation）人們把自己描繪成無情、危險和兇惡的形象，以使他人順從自己。這樣的行為令人反感，會使人避而遠之。不過如果只是偶爾為之，或者對待的是兒童和無家可歸的流民，恐嚇或許能達到一些目的。最後，使用懇求（supplication）的策略，人們看上去顯得無能或體弱，以逃避責任或求取他人的幫助和支持。人們聲稱經過「一天辛苦的工作」感覺「太累了」而不能洗碗，使用的就是懇求的策略。如果前面兩個策略起了作用，大多數人會避免使用恐嚇和懇求。因為我們都希望自己討人喜歡和受人尊敬，而不是讓人害怕或者要人憐憫。但幾乎人人都偶爾會用到恐嚇和懇求策略。如果你曾經做出姿態，讓伴侶知道你對某事很生氣或者傷心，以此來達到自己的目的，就分別用到了恐嚇或懇求策略（Clark et al.，1996）。
親密關係中的印象管理
親密伴侶之間的印象管理有兩個特點值得一提。首先，人們管理印象的動機存在個體差異，這種差異具有重要的影響（Nezlek & Leary，2002）。自我監控（selfmonitoring）能力高的人善於調整自己的行為，以適應各種情境下的不同規範。他們對社會線索敏感，知道自己應該做什麼，他們願意也有能力靈活地調整自己的行為以適應當前的情境。相形之下，自我監控能力低的人不太在乎社會規範，缺少變通，應變能力差，故而所有情境下都表現出一成不變的行為，即使並不適合當前的情境仍保持原來固定的形象。故而，自我監控能力高的人其印象管理更為靈活多變（Fuglestad & Snyder，2009）。
這些不同的印象管理風格導致了不同的交際圈子。由於自我監控能力高的人常能快速地轉變形象以面對不同的人，他們比自我監控能力低的人有著更多的朋友，但和這些朋友的共同點並不多。[5]自我監控能力高的人身邊有許多「活動專家」式的夥伴，他們是進行某些愛好和活動的好夥伴——如「網球伴兒」或「芭蕾舞伴」——但在活動之外朋友間並不見得心投意合（Leone & Hawkins，2006）。高自我監控者能有技巧地盡量避開可能引發爭執的話題，而專家式的朋友則能使他們真正地享受這些活動——但如果他們聚會，把所有這些朋友都請來，那麼他們可能是鮮有共同點的形形色色的人。相形之下，低自我監控者必須更加費力地尋找才能找到更為相似的同伴。如果把低自我監控的人的所有朋友召集在一起（當然屈指可數），他們的共同點會更多。
印象管理風格上的差別隨著時間流逝似乎變得更為重要。高自我監控者第一次見到別人時，比低自我監控者體驗到更為緊密的交往；他們善於找到談話的共同點，也擅長和人私聊（Snyder & Simpson，1984）。高超的印象管理能力似乎有助於他們與許多不同的人輕鬆自在地交往。但另一方面，他們在每個朋友身上所花的時間較少，所以與低自我監控者相比，他們的人際關係維持的時間更短、投入程度也較小（Leone& Howkins，2006）。人際關係剛開始時，高自我監控者所享有的社交優勢，在關係穩固後卻可能變成障礙（Wright et al.，2007）。
故而，高自我監控者對社交形象的高度關注會影響他們建立的人際關係。你更願意成為哪類人，你的自我監控能力高還是低？使用表4.2所示的量表，可以確定你自己的自我監控能力。請記住：只有非常高或者非常低的得分才符合這裡所描繪的情況。
表4.2 自我監控量表
資料來源：Snyder & Gangestad，1986.
親密關係中印象管理的第二個有趣特點是，儘管我們給好友和戀人營造的印象比為熟人或陌生人營造的更為重要，但是為了維持良好的形象，我們在前者所花的心思通常不如後者。我們不會總是惦記著如何給熟悉的人留下美好的印象，也不會一直努力在他們面前顯得招人喜歡、德才兼備（Leary et al.，1994）。比如人們與伴侶認識的時間越長，他們在約會聚餐時，在洗手間裡梳洗打扮自己所花費的時間就越少（Daly et al.，1983）。我們對在親密伴侶面前所呈現形象的關注程度，反不如面對陌生人時更在意，這可能有很多原因（Leary & Miller，2000）。舉例來說，我們都知道自己的好友和愛人已經喜歡上我們，所以營造美好形象以贏得他們讚許的動機不足。也可能是因為他們十分瞭解我們，要改變他們的看法比較困難。不過，還有可能僅僅是因為我們變懶了。要表現最好的言談舉止需要專心和努力。有禮貌的舉止通常意味著某種形式的自我約束。在已經瞭解並喜愛我們的人身邊，我們可以放鬆，無拘無束。但這也意味著人們對親密伴侶常比對普通人更為坦蕩不羈（Miller，1997b）。在談戀愛時顯得非常端莊得體的人——不沐浴更衣、穿戴整齊後決不出來吃早飯——常常在結婚後變成這樣的配偶：穿著內衣坐在桌旁，沒有洗漱，又是抓癢又是剔牙，還叉走了最後一個炸麵包圈。這很有諷刺意義。人們在談戀愛時，憑借優雅的舉止贏得浪漫伴侶的愛情後，卻再也不肯努力在愛人面前保持風度（這或許是許多親密關係中存在的重大問題，在第6章我們會詳細探討）。
我們瞭解伴侶的程度
我們來總結一下本章學習過的社會認知內容。在親密關係中，伴侶們彼此常常持有理想化的且過度自信的認知，並且如果他們依據這些判斷來行事，或許彼此會引發符合他們期望的行為，否則這些行為就可能不會發生。而且，不論期望正確或錯誤，他們都可能會以符合自己先入之見的方式來解釋彼此的行為。和這些因素一同起作用的，還有伴侶努力調整自己的行為，以便給對方留下自己想要造成的印象。顯然，在親密關係中有著許多不同的過程在起作用，導致我們在伴侶身上看到我們所期望或想要（或者伴侶希望我們）看到的特質和動機。那麼我們對伴侶認知的準確度如何呢？我們有多瞭解自己的伴侶呢？
答案很簡單，「不像我們所認為的那樣準確」（Sillars，1998）。當然，我們對伴侶都有著深入的瞭解（Gill & Swann，2004），但正如第3章所述，我們通常會認為伴侶與自己很相像，但實際上並非如此。我們相信他們經常會同意自己的意見，但實際上沒那麼頻繁，我們還過高地估計伴侶的人格特質與自己的相似度（Luo & Snyder，2009）。結果，我們覺得自己理解伴侶，伴侶也理解我們，但實際情況並非如此（Pollmann & Finkenauer，2009）。這些錯誤知覺也有些好處。的確，我們在伴侶身上感知到的相似和理解越多，我們與他們的親密關係就越令人滿意（Pollmann & Finkenauer，2009）。不過，我們對伴侶的誤解遠遠超過我們所能認識到的程度。某種程度上來說，我們對伴侶的認知是一種虛構的形象，把伴侶描繪成另外一種人。
有幾個因素決定了我們判斷伴侶的準確程度。人際知覺既取決於交往中的人，也取決於他們所面臨的情境。
瞭解
我們並不如我們認為的那樣瞭解自己的伴侶，這一結論與親密伴侶彼此熟悉這一事實並不矛盾。隨著親密關係的發展及伴侶在一起的時間增加，雙方確實對彼此更加瞭解（Brown et al.，2011）。已婚的夫妻對彼此的認知比戀愛中的情侶或一般朋友更為準確，熟人對彼此的判斷也比陌生人更準確（Letzring et al.，2006）。親密的伴侶有著更多的交往，對彼此有著更為細緻的瞭解——正如第3章所述，他們實際上可能有著更多的共同點——所有這些都會影響判斷的準確性（Connelly & Ones，2010）。
動機
然而，我們對他人的認知並不一定隨著時間的流逝就必然變得更為準確（Kenny et al.，2007）。實際上，結婚時間較短的配偶在推測伴侶的心思方面，比婚齡更長的配偶更準確（Kilpatrick et al.，2002）。顯然，我們領會彼此心意的興趣和動機有助於提高我們認知的洞察力和準確性（Thomas & Maio，2008），剛剛同居的人（想瞭解彼此的動機大概很強[Clark & Wegener，2008]）對彼此的瞭解或許和以後瞭解的一樣準確。但長期非常親密的接觸（如婚姻），隨著時間的遞進彼此的瞭解似乎更不準確（Ickes，2003）。
一般看來，女性仔細思考自己的親密關係的時間比男性多（Acitelli，2008）。引人注目的是，女性在月經週期的某些階段可能變得特別機敏：當她們處在受孕期——也就是說，正好在每個月排卵之前的幾天——她們能迅速而輕鬆地判斷出男性的力量和強勢，其他時間則遲鈍得多（Macrae et al.，2002）。但是，女性對他人的判斷是否通常比男性更準確？答案是肯定的。一定程度上，這與男性不如女性那麼努力地去理解他人有關（Hall & Mast，2008）。最後，我們對俊美之人往往比對普通長相的人更為瞭解，這是因為他們俊美，我們會更加努力地進行瞭解（Lorenzo et al.，2010）。如果我們瞭解他人的動機很強就能更準確地瞭解他們。
伴侶的易理解性
人們的某些特質格外顯眼——即表現這些特質的行為易於觀察、顯而易見——特質越明顯，人們認知的準確性就越高。比如對於善於社交和性格外向的人，人們更可能認為他們喜歡熱鬧、為人友善，但神經質程度高的人卻不易讓人覺察（Vazire，2010）。此外，我們通常更容易正確地判斷某些人。一個有趣的例子是讓參與者觀看快速約會相親者的視頻（Place et al.，2009）。觀察者通常能較準確地分辨男子是否對相親的女子感興趣，但要判斷女子對男子的興趣卻有點困難（可能是因為女子大多喜歡掩飾自己的情感）。儘管如此，男女兩性中都有一些人非常坦率，容易解讀，而另一些人（約占該群體的20%）總是會誤導那些觀察他們的人。如果觀察者難以解讀這些人，對他們的想法往往也就毫不知曉。
知覺者的能力
有些人或許很難被人瞭解，但也有些人卻善於觀察別人。具備優秀社交技能的人往往擅長評價和判斷他人（Hall et al.，2009），這可能是因為他們的情緒智力（emotional intelligence）很高。情緒智力指人們覺知、利用、理解和管理情緒的能力（Mayer et al.，2008）。如果人們有較高的情緒智力，就能駕輕就熟地調控自己的情感，從而在遭受打擊和挫折時避免過度反應。他們還能敏感地體驗到別人的感受，所以他們的人際交往更加滿意和親密（Mirgain & Cordova，2007）。女性往往比男性的情緒智力更高（Brackett et al.，2005），這也是她們擅長評價和判斷他人的又一個原因。
覺知他人的能力低下可能引起不良後果。研究者請已婚男士觀看婦女討論她們離婚的錄像，結果發現（你或許能猜到）有些男士能更好地讀懂這些婦女的心思和情感（Schweinle & Ickes，2002）。錄像充滿著緊張的情緒反應，這些男士也不認識錄像中的婦女。那些能準確辨別婦女真正惱怒和愁苦心境的男士，其婚姻往往更為美滿。相形之下，有些男士知覺到的敵意情緒比她們的實際情況更嚴重；他們在這些婦女的中性言談中覺知到批評和拒絕，而其他男士卻不這麼認為。這些男士毆打老婆的可能性也更高（Schweinle et al.，2002）。從陌生女性那裡覺知到並不存在的敵意，這一敏感的傾向與虐待妻子的行為有相關。
令人欣慰的是，通過訓練和實踐人們可以提高自己理解伴侶的能力。在一項研究中，參與者參加了為期10小時的同理心訓練課程，在6個月後他們就能更準確地理解伴侶的想法和情感。他們的伴侶對彼此的親密關係也更為滿意（Long et al.，1999）。
危險的知覺
親密伴侶彼此的瞭解當然比一般熟人的瞭解更準確，但如果伴侶的情感和行為令人困擾和不安，他們就不願意去瞭解對方。準確知覺如果令人憂慮，可能實際上促使他們故意歪曲知覺，以避免對親密關係產生懷疑（Ickes & Simpson，2001）。這是好事一樁，因為如果伴侶能明確無誤地覺知到對方消極、危險的情感，親密關係就會受損（Simpson et al.，2003）。設想如下情境：你和戀人要觀看並討論幾張十分有魅力的人的照片，你的戀人後來或許會遇見他們。然後，在觀看剛才討論照片的錄像同時，你試圖去確切瞭解戀人在檢視這些美女的照片（或者女友檢視帥哥的照片）時的真實想法，這些美女帥哥可能就是你的情敵。這時你的知覺會有多敏銳呢？你真的想知道戀人認為某張相片特別迷人，而的確盼望和那人見面嗎？如果你和大多數人一樣，你肯定不想知道戀人真實的想法。這些相片越是吸引人（因而越有潛在的危險），戀愛關係越是親密，在這種情境下，你對戀人思想和情感的感知就越不準確（Simpson et al.，1995）。伴侶對面容醜陋相片的反應，大多數人都能比較準確地瞭解，但伴侶對長相迷人相片的反應，大多數人則會莫名其妙地顯得相對愚鈍。對自己不願聽聞的消息人們是不會關注的。
但是並非所有人都能以這種方式來管理好危險的知覺。癡迷型依戀的人在伴侶檢視迷人的照片時，他們對伴侶的判斷實際上卻更加準確（Simpson et al.，1999）。然而，準確的知覺卻讓他們不得安寧，因而他們對自己親密關係的準確評價並沒有多大好處。癡迷型的人就如飛蛾撲火：他們在這些情境下特別擅長於憑直覺來評判伴侶的感受，可惜在這裡準確的知覺只能令人不安，得不償失。這種知覺的敏感性或許是癡迷型的人長期對親密關係感到焦慮的原因之一。在面對令人痛苦的信息時，疏遠型[6]的人則表現良好，因為他們轉移了自己的注意力，對此視而不見（Edelstein& Gillath，2008）。這能保護他們的感情，但也使得他們對真實情況的瞭解相當遲鈍（Fraley & Brumbaugh，2007）。
知覺者的影響
最後，我們應該記住，人們對他人的覺知並非消極被動的過程。在親密關係中，伴侶仍持續不斷地進行交往，根據自己的期望來行動，並根據自己構建的知覺做出相應的回應。如果他們認為伴侶不是自己所期望的那種人，他們會鼓勵伴侶做出某些行為，避免另一些行為，從而改變伴侶。在某種意義上來說，人們有時就像雕塑家，試圖把現實中的伴侶塑造成心中理想的形象（Rusbult et al.，2009）。如果伴侶萎靡不振，我們會努力給他加油鼓勁。而如果伴侶狂妄自大，我們則會努力讓他腳踏實地（De La Ronde & Swann，1998）。因為親密伴侶會持續不斷地改變和塑造彼此的行為舉止，當我們將伴侶引導成為我們所希望的人時，起初不準確的認知會變得越來越正確。
小結
這麼多影響因素都在起作用，使得我們對伴侶的認知既可能變成毫無根據的憑空幻想，又有可能成為絲毫不差的正確評判。隨著親密關係的發展，我們當然能更好地認識和瞭解自己的伴侶，但人們對伴侶認知的動機和關注程度瞬息萬變，而有些人可能比一般人更容易讓人瞭解。有些人的知覺判斷還比普通人更敏銳。此外，即使你非常瞭解自己的伴侶，有些場合故作糊塗反而更有益，能夠使你避免不必要的懷疑和苦惱。伴侶之間還會彼此影響，故而知覺隨著時間的流逝既可能變得更準確，也可能更不準確。總的來說，我們通常不如自己所認為的那樣能很好地瞭解自己的伴侶。
我們得出的重要結論就是：人們對伴侶的認知顯然有著深遠的影響。不管是對是錯，我們對愛人和好友做出的評判，既可能促進也可能損害我們對親密關係的滿足。有些人總能看到親密關係光明的一面，將伴侶往好處想，採用改善關係的歸因，期待得到善意和慷慨的回應——這就是他們所得到的。然而另一些人卻懷疑自己的伴侶，預期著最糟糕的情況——因而使得親密關係更可能失敗。
請你思考
馬修期望能遇見蓋麗，因為認識蓋麗的人都說她友好、外向又陽光，是個好女孩。但在他們相遇的那天，不巧蓋麗因為治病而出現了過敏反應，過敏藥物使得皮膚瘙癢，也令人疲乏，這讓蓋麗感覺很不舒服，總之蓋麗這天心情糟透了。因而，當馬修向她問好並做自我介紹時，情況進展得並不順利。短暫接觸後馬修就走開了，認為蓋麗實際上非常冷漠、孤僻。
蓋麗康復後，又恢復到正常的精神狀態。在再次遇見馬修時熱情地向他打招呼，卻奇怪地發現馬修好像不太熱情、非常謹慎。你認為馬修和蓋麗的未來會怎樣，為什麼？
[1] 1毫秒等於千分之一秒，所以，1秒的時間內如果過去了39毫秒，就還剩下1秒的96.1%的時間。
[2] 並非刻意欺騙，而是自然反應。
[3] 當然自我觀念可以改變，改變的難易取決於持有者對其認識的確定性（Chang-Schneider & Swann，2010）。好的一面是，如果你懷疑自己是個傻瓜但並不很確定，來自敬慕你的愛人的正面反饋可以非常快速改變你的自我形象，並會讓你相信伴侶所說的（Stinson et al.，2010）。壞的一面是，如果你十分確定自己一無是處，則和非常瞭解你並確證你負面自我概念的那些人（即那些同意你是一無是處的人）在一起更舒心。
[4] 男人僅為了交通的便捷絕不會花費44萬美元購買保時捷卡雷拉轎車，這種轎車只有兩個座位，車身狹小，耗油量大。
[5] 必須注意此處和後面章節對自我監控能力高低的區分，具體是指自我監控能力最高的人（即得分最高的那25%）和自我監控能力最低的人（即得分最低的那25%）。這樣做的目的是盡可能簡單明瞭地研究人格特質可能存在的個體差異。但你應該知道，有半數人的得分是在平均分附近上下波動的，他們的表現介於這裡給出的例子中間。
[6] 你還能認識「癡迷」和「疏遠」這些術語嗎？如果不記得，你翻到第1章16~17頁複習。